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【卓越經理班】銷售攻略——銷售中的深層心理密碼


成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。很多銷售員在與客戶洽談的時候,經常會誤解客戶的意思,不了解客戶真實的想法,這樣經常與客戶在交流上經常錯車而過。銷售工作是面對人的,如何能完全解讀客戶內心隱藏的信息?在銷售中,想要提升你的銷售業績,就一定要懂得察顏、觀色、攻心。

 ☞ 攻略1:看透不同類型客戶的心理弱點 
對專斷性顧客要服從:獨斷專行的顧客總是以自我為中心,希望得到別人的認同和欣賞,并按自己的意愿行事。尤其不喜歡銷售人員強制推銷,當你越熱情地陳述商品的優點,對方的疑心會越重。
對隨和型顧客要熱情:缺乏主見,比較消極被動,購買時總是猶豫不決,銷售人員應多使用肯定性的語言加以鼓勵,多從顧客角度討論問題,潛移默化中替顧客決定。
對虛榮型顧客要贊美:和他們談話時,很愛炫耀,一般自尊心很強。比較愛面子,由于天性驕傲,在銷售過程中,只要適當滿足其虛榮心,適度贊美即可。
對精明型顧客要真誠:表現的比較沉著冷靜,對銷售人員與商品均要求比較苛刻。應對上要實事求是,避免夸張,不說不切實際的話。
對外向型顧客要利索:說話要干凈利落,回答是要清楚準確,找到志趣相投的感覺,從而拉近距離。
對內斂型顧客要體貼:話少,精挑細選,久久拿不定主意。我們要用一種溫柔的態度面對他們,提供詳盡的信息,貼心的服務,并適時的保持沉默。
 ☞ 攻略2:銷售中常用的心理學詭計 
適當給顧客一點“威脅”:談判的本質就是總要讓對方感覺是他們贏了
視顧客的拒絕為成交機會:異議是銷售的真正開關,找到顧客拒絕你的理由,然后將理由排除,化拒絕為接受,化危機為轉機,這是 一個銷售人員必須具備的素質。
用微笑征服顧客:微笑的好處:可以輕易除去兩人之間厚厚的墻壁,使雙方的心扉打開。笑容是傳達友善的捷徑。笑容具有傳染性。熱情是銷售的原動力:95%成功案例都是因為有熱情存在。

穩中求勝,打開顧客心扉:銷售人員在與顧客溝通時,要在有限的時間內了解顧客的需求,發掘顧客的潛在意識,這樣才能獲知顧客的消費心理,從而成功的銷售商品。

為了能夠讓顧客對你敞開心扉,你必須在最短的時間內:了解顧客的身份、經濟實力、購買緣由以及購買商品的側重點等內容。目光:了解想什么,聲音:了解性格,衣著:了解背景,談吐:購買意圖,讓顧客說出他的訴求:“會說話的人,同時也是會聽話的人”,出色的銷售人員必須掌握的技巧。要用心傾聽,要耐心聽,要有積極的回應,摸清顧客的真實意圖。
 ☞ 攻略3:銷售人員必知的心理學效應 
焦點效應:把顧客的姓名、生日、愛好放在心中。
情感效應:用心拓展你的顧客群。
➢ 把顧客當親人:親密感、使信任
➢ 把顧客當朋友:長期穩定的關系
➢ 把顧客當情人:感受到精心的服務和無微不至的關懷
➢ 把顧客當貴人:感恩
➢ 把顧客合伙人:雙贏
權威效應:顧客往往喜歡跟著“行家”走名人代言廣告,權威代表著社會的認同,絕大多數人的意見。
稀缺效應:短缺會造成商品的價值升值。
人性效應:比商品更重要的是人性成功的銷售人員善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考,先了解“顧客為什么買”然后再開展銷售的。
➢ 位于首位的是你的“態度”
➢ 打造你的優質“個人品牌”
➢ 擴展你的“人脈關系網”
➢ 人格性質的改變:幽默、調頻

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