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學院新聞
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【卓越經理班】如果你沒有銷售技巧,看完這個你就知道了!

銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售人員的心中,除了成交,別無選擇。

一句話可以贏得一個顧客,一句話可以挽留一個顧客,一句話也可以失去一個顧客。銷售人員經常會遇到這種情況,當你使出渾身解術,口干舌燥后,才發現他根本不是“真正顧客”。那么怎樣才能更好地向顧客介紹公司和產品,同顧客進行良好而有效的溝通呢?

12月12-13日,胡天墨老師在世紀英才商學院為大家帶來《大客戶智慧營銷》,現場為大家講解:如何攻克銷售難題。掌握銷售攻心、策略、戰術三個核心關鍵點,幫助企業打造一支冠軍團隊,提高企業產能。

課堂筆記分享

銷售的根本出發點是什么
(1)需求是最大的動力;
(2)信任是根本的條件;
(3)情感是最好的紐帶;

溝通的目的
(1)炫耀自己;
(2)交代事情;
(3)觸發意愿,引發行為;

銷售溝通的目的
> 形式、方式、工具比內容更重要;
> 解決事情前先解決心情;
> 理性說明事情,感性調動欲望;
> 預判對方喜怒哀懼的指向目標;
> 時刻站在對方的位置、立場、利益、關注點來思考應對的對策;
> 用事實或第三方來證明我們的實力;
> 有時候敢于面對和承擔責任,能贏得信任以及好感;
> 把主要精力放在最有可能與我們成交的客戶上;

頂級心理互動—銷售溝通及營銷策略
> 客戶—人—喜怒哀懼
(1)快樂感;(2)成就感;(3)尊嚴感;(4)參與感;

人的屬性:肉體形態、本能、情緒、思維、靈性,
讓別人感到開心快樂有感覺的行為能力,是銷售力的核心體現。

好的開場是成交的一半
> 語言上要做到禮貌親切、熱情活力,還要配合肢體語言。
> 第一時間做自我介紹能增強信任。

客戶所擔心的風險
(1)經濟風險—客戶需要比價;
(2)產品功能風險—客戶需要試用或成功案例;
(3)心理風險—客戶傾向于熟人推薦;
(4)服務風險—客戶傾向于大品牌;
結論:只要能給客戶提供沒有風險的合作,客戶就會與我們合作。

兩種介紹產品的語言風格:
(1)直接陳述式;
(2)代入式,時刻表露出對自己品牌的喜歡以及肯定;

實戰技巧:強化具象化描述能力6大原則
原則一:建立情景;
原則二:發揮想象力;
原則三:放入感情、融入情緒;
原則四:適度加強語氣;
原則五:避免言論又臭叉長;
原則六:注意情景變化,對方無心,環境吵雜,時間緊迫,不要使用;
面對客戶的反問表示懷疑時,關鍵在于取得對方的信任,此刻唯有真誠才能實現(真—多說客觀現實,誠—敢負責任)。

挑剔懷疑心
> 社會的現實;
> 過去的經歷;
> 利益的對立;
> 空白的知識;

成交背后最大的動力

崇尚自我:人性本我、存在的依據、動力的源泉、需求最高級。


PROPOSE
胡老師建議


與客戶溝通時,要禮貌熱情、配合得體的動作。用專業的詞匯和數據說話,并且在交談中,不斷表露出對品牌和產品的信心和喜歡。當客戶第一次反問表示懷疑時,要及時取得對方的信任。在與客戶溝通過程中,要查其言、觀其行、分析心理。

如何讓客戶滿足
> 精準的判斷客戶的直接需求、潛在需求以及空白需求;
> 管控客戶的預期;
> 直接需求—達到標準;
> 潛在需求—給予指導;
> 空白需求—給予驚喜;
> 給客戶提供專業、成就、地位、名譽的平臺和場合;
> 在后續服務上,從細節上給客戶驚喜;

客戶突然拒絕我們最大原因
價值觀底線:價值觀—人們對待周圍人、事、物,總的判斷和評價以及所持有的態度。
> 信念的基石;
> 經歷的固化;
> 行動的邊界;
> 選擇的標尺;

如何找到底線
> 了解對方的成長環境;
> 性格特質;
> 奮斗動力;

客戶遲遲不能成交的原因
> 風險焦慮

逃避風險心
> 天性使然;
> 被騙太多;
> 信息混亂;
> 性格保守;

 
如何化解客戶風險焦慮
(1)合同承諾;(2)三方證明;(3)預案措施;(4)成功案例;(5)強化受益

客戶冷漠的原因
選擇無視—人性本能、商業之禍、叢林法則、求生本能—自我保護心—鏈接。

如何鏈接
> 構建與他的關系;
> 排解可能的風險;
> 固化與他的鏈接;
> 兌現應得的承諾;
快樂的學習時光總是非常短暫的,2020年最后一次MTP卓越經理實戰管理提升班的課堂伴隨著熱烈的掌聲圓滿結束。胡天墨老師親切而幽默的授課方式受到了同學們的一致稱贊,都表示收獲滿滿,有一種意猶未盡的感覺。而課程的結束也意味著同學們智慧營銷能力修煉和實踐的開始,祝愿同學們在助力企業發展的道路上穩步前行!
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